География вежливости

Деловой протокол принят во всём мире как способ общения разных народов для достижения взаимопонимания и налаживания бизнес-контактов. Важнейший принцип – поступать уважительно по отношению к другим и себе.

Первая встреча
Чем больше информации, тем больше шансов на успех. Для начала выучите несколько фраз («спасибо», «пожалуйста» и т.п.) на языке страны, откуда ваш собеседник. Однако это не означает, что не нужен переводчик. Кроме того, весьма желательно присутствие человека, хорошо владеющего обоими языками, чтобы он контролировал перевод и в случае необходимости исправлял ошибки. И наоборот, если переговоры ведутся на вашем родном языке, не вините парт­нёров за акцент, говорите медленно, чётко произнося слова. Не рассказывайте анекдотов, так как национальный юмор специфичен, как и сленг, которого нужно избегать.

Важную роль играет внешний вид. Ваша одежда должна быть неброской, но хорошо сшитой. Обычно полагается носить белые рубашки и тёмные костюмы. Женщинам на деловые встречи лучше не надевать брюки, короткие юбки или платья без рукавов.

Встречая зарубежного партнёра, имейте в виду, что в ряде стран приветствие имеет национальную окраску. К примеру, не везде принято пожимать руку женщинам. Поэтому подождите, пока она предложит это сама. Могут быть и другие особенности. Так, две прижатые перед грудью ладони – индийское национальное приветствие.

Везде вы должны иметь при себе визитную карточку с названием вашей компании, должностью. Не следует использовать аббревиатуры. В Юго-Восточной Азии, Африке и на Среднем Востоке визитку всегда протягивайте правой рукой, в Японии – двумя, нужной стороной к партнёру.

Определяя время переговоров, имейте в виду, что во многих странах на распорядок дня, рабочее время оказывает влияние религия.

Узнайте об этом как можно больше, но не вступайте в дискуссии на такие темы. Во время встречи остерегайтесь использовать привычные для вас жесты, например V (знак победы). У других народов они могут иметь совсем иное, не всегда приличное,значение.

С английским акцентом
Порядок ведения переговоров может также существенно отличаться. К примеру, американцы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, но нередко проявляют эгоцентризм. Не любят перерывов в беседе, ценят пунктуальность и считают, что опоздания недопустимы. Обычная для них продолжительность встречи – от получаса до часа и предпочтительно в формате «один на один». При этом нужно помнить, что они умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание так называемым пакетным решениям. Часто сами их предлагают к рассмотрению.

Американцев пугает не риск, а некомпетентность партнёра.

В Европе самыми трудными переговорщиками считаются ирландцы. В силу исторических причин у них особая модель поведения по отношению к иностранцам – делать так, чтобы во второй раз не обращались. Отсюда скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить информацию, наконец, неприязнь к «чужакам». Впрочем, с ирландцами трудно иметь дело только поначалу и если всё сказанное ими принимать за чистую монету.

Соседствующих с ними англичан отличает сдержанность, склонность к недосказанности, немногословность. Они умеют выжидать, искать удобный примиряющий вариант, порой пренебрегая логикой и принципами. При общении не бойтесь пауз – грубым поведением в этой стране считается болтливость. Также имея дело с англичанами, всегда держите в уме господствующее в этой стране правило «соблюдай формальности». Например, ни в коем случае нельзя обращаться к кому бы то ни было по имени, если человек не дал такого разрешения. Важно разбираться в званиях и титулах. Если в знак особого расположения вас пригласят в дом, загодя следует послать цветы, шоколад и вино хозяевам. Решение англичане принимают не очень быстро, но на их честное слово можно положиться, они гибки и внимательны к инициативам другой стороны. В перерыве часто предлагают стандартный завтрак или обед.

Англичане любят пиво, а из крепких напитков – джин, виски. Тосты не приняты, как и вопросы о личной жизни или королевской семье.

Особенности менталитета
Испанцы, напротив, искренни, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Переговоры с ними обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американцами. Они любят многословные дискуссии, поэтому регламент часто не соблюдается. При этом нужно помнить, что сиеста в Испании – святое дело, на это время никакие встречи не назначаются. Ещё одна деталь: в Испании не принято приглашать деловых партнёров домой.

Итальянцы также экспансивны, порывисты, общительны. Практика ведения переговоров с ними в основном отвечает общепринятым нормам. Определённые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов. Однако итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с равными по положению. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнёрами, в том числе во внеслужебное время, когда можно более свободно высказывать критические замечания.

При подготовке к встрече с партнёрами из Франции имейте в виду, что рабочий день в этой стране длится с 8.30 до 12.30 и с 15.00 до 18.30. Переговоры, как правило, начинаются в 11.00. Широко практикуется обсуждение дел за едой. При этом обед может длиться полтора-два часа, ужин – весь вечер. Счёт в ресторанах, как правило, оплачивает приглашающий. Во время деловых приёмов к обсуждению дел переходят только после подачи кофе, до этого момента французы традиционно говорят о культуре и искусстве.

Допустимо касаться личных тем, переход к разговору по существу здесь происходит постепенно. При ведении дел характерная черта французов – осторожность. Они искусно, с изяществом отстаивают свои интересы и позиции, не любят торговаться, переговоры ведут весьма жёстко. Французы – великие патриоты, поэтому общаться с ними весьма желательно на их языке. Договорённость о встрече необходимо подтверждать в письменном виде.

Немецкий характер – это трудолюбие, прилежание, пунктуальность, рациональность, бережливость, педантичность, расчётливость, стремление к упорядоченности. Все встречи назначаются заблаговременно. Немцы очень сдержанны и официальны, потому могут показаться недружелюбными. При разговоре и приветствии не оставляйте руку в кармане – это считается верхом неуважения. При этом немецкие бизнесмены и служащие строги как к выполнению взятых на себя каждой стороной обязательств, так и к выбору одежды. Домой к себе деловых партнёров приглашают редко. Могут позвать в ресторан, но имейте в виду, что счета часто оплачиваются и приглашающими, и гостями.

Восточный колорит
Японцы очень пунктуальны и ценят это качество в других. В переговорах, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. Общение, как правило, начинается с темы, не имеющей особой значимости, затем только следует переход к основному вопросу. И чем он серьёзнее, тем больше внимания уделяется деталям. Деловой язык японцев отличается от европейского. Например, слово «да» необязательно означает согласие. Иногда это лишь подтверждение, что сказанное услышано и понято.

В Поднебесной при знакомстве желательно, чтобы ваши реквизиты на визитной карточке были напечатаны не только на английском, но и на китайском языке. Китайские партнёры, как правило, первыми «открывают карты». Однако окончательные решения принимают зачастую не за столом переговоров, а у себя дома.

Корейцы традиционно считаются довольно трудными деловыми партнёрами. В этой стране высоко ценят личные контакты, непосредственное общение. Поэтому завязать с корейцами знакомство или договориться о встрече письменно крайне сложно. Без посредников не обойтись, необходимо, чтобы вас кто-то представил или рекомендовал. В большинстве своём корейцы открытые, коммуникабельные, воспитанные люди. Но они довольно напористо и агрессивно ведут переговоры, что, впрочем, не мешает несколько растягивать протокольную часть. Вместе с тем они не склонны подолгу обсуждать второстепенные детали, ценят ясность и чёткость изложения. Чаще всего корейцы открыто не выражают своё несогласие с позицией партнёра, не стремятся доказать его неправоту.

Поэтому при общении с корейцами не следует употреблять выражения «надо подумать», «решить этот вопрос будет нелегко». Они не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует ближайший результат собственных усилий. Помимо прочего, в Корее очень щепетильно относятся к вопросам одежды – считается, что и для мужчин, и для женщин обязателен строгий деловой костюм.

Арабская вязь
Для бизнесменов стран Персидского залива характерны достоинство, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Поэтому перед тем как высказать своё мнение по тому или иному вопросу, они демонстративно посоветуются, а затем уже выразят коллективную точку зрения.

На переговорах арабы стараются установить атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнёру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Впрочем, все это ещё ни к чему не обязывает. Последующая беседа может проходить менее гладко. Причём в характере арабов – избегать определённости, однозначных «да» и «нет».

Помимо прочего, по традиции также принято время от времени справляться о вашем здоровье, о близких, о делах. Однако это вовсе не означает, что от вас ждут подробного ответа.

Есть и другие достаточно любопытные особенности. Например, если во время переговоров хозяева предлагают прохладительные напитки, а не кофе, это означает, что истекает отведённое для встречи время. Важно знать и о том, что на Ближнем и Среднем Востоке никогда не стоит передавать документы, визитные карточки, сувениры левой рукой, так как в исламских странах она считается «нечистой».

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является уважение местных традиций. Им не следует задавать вопросы о национальной независимости, внутренней и внешней политике. Всё, что каким-либо образом может быть рассмотрено как попытка ­вмешаться в их дела, вызывает отторжение.

В общении с арабами надо учитывать также и то, что при решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются не только к своим корням, но и к своему опыту. А из всех типов взаимодействия предпочитают во многом традиционный для этих стран торг.

На первый взгляд некоторые национальные особенности делового общения могут показаться малозначительными. Однако надо понимать, что, нарушая те или иные нормы поведения отдельных стран в быту, вы рискуете главным образом своей репутацией воспитанного человека. В бизнесе же подобные ошибки могут стоить больших денег и карьеры, так как несоблюдение правил грозит ухудшением и даже разрывом деловых связей.