Взвешенный подход

Где бы вы ни увидели успешный бизнес,
это значит, что кто-то когда-то принял смелое решение.
Питер Друкер

Построение бизнеса в формате контракта жизненного цикла (КЖЦ) высокотехнологичной продукции имеет в своей основе дуалистическую природу, объективно определяющую для его участников как преимущества, так и риски, причинно-следственное понимание которых имеет принципиальное различие.

Так, получаемые участниками КЖЦ высокотехнологичной продукции преимущества по своей сущности являются следствием успешного ведения предпринимательской деятельности на основе диалектически выстроенной сбалансированной системы долгосрочных деловых отношений между заказчиком и подрядчиком в формате «Института контракта жизненного цикла». При этом приобретаемые преимущества при воплощении лучшей практики ведения бизнеса в формате КЖЦ высокотехнологичной продукции различны по своему содержанию по отношению к заказчику и к подрядчику.

В свою очередь, реализация имеющихся рисков является причиной негативных последствий, приводящих как минимум к ненадлежащему исполнению обязательств участниками контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции и как максимум – к прекращению бизнес-отношений между заказчиком и подрядчиком. При этом имеющие место риски ведения предпринимательской деятельности посредством контракта жизненного цикла высокотехнологичной техники в равной мере относятся как к заказчику, так и к подрядчику.


Преимущества КЖЦ высокотехнологичной продукции для его участников

При ведении дел в формате контракта жизненного цикла заказчик обретает адекватное целостное воплощение своего интегрированного потребительского запроса на проектирование, изготовление, техническое обслуживание, ремонт, модернизацию и утилизацию высокотехнологичной продукции посредством проведения единого конкурса и построения бизнес-отношений с единственным подрядчиком, целиком ответственным за выполнение полного комплекса работ на всех этапах жизненного цикла высокотехнологичной продукции и обеспечение её эксплуатационной надёжности.

Заказчик при построении бизнеса в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции приобретает системно выраженный ряд весомых преимуществ. Так, прежде всего снимается необходимость проведения процедур отбора подрядчиков на каждом этапе жизненного цикла высокотехнологичной продукции, в результате чего снижаются как организационные, так и трансакционные издержки.

Безусловно, подготовка и проведение конкурсного отбора единого подрядчика, полностью обеспечивающего выполнение всего комплекса работ – от проектирования до утилизации высокотехнологичной продукции, требует от заказчика значительного времени, ресурсов и надлежащих компетенций у его сотрудников. Однако вместе с тем заказчик получает как оптимальное по соотношению цена-качество предложение, так и практически пожизненную непрерывную гарантию соответствия приобретаемой высокотехнологичной продукции требованиям интегрированного потребительского запроса.

Наряду с этим установление бизнес-отношений в формате КЖЦ высокотехнологичной продукции позволяет заказчику оптимизировать планирование и использование финансовых средств посредством распределения платежей во времени. Фиксированный же размер платежей даёт заказчику возможность эффективно планировать свои затраты, необходимые для исполнения контрактных обязательств, притом что увеличение непредвиденных расходов подрядчика не отразится на производимых заказчиком затратах.

Весьма значимым является и то обстоятельство, что в отличие от традиционной схемы построения договорных отношений, для которых характерны краткосрочность и ориентация на выполнение одной задачи (либо проектирование, либо производство, либо сервисное обслуживание или ремонт высокотехнологичной продукции), ведение бизнеса в формате контракта жизненного цикла исключает размывание ответственности между различными подрядчиками, осуществляющими работы на отдельных его этапах, и позволяет заказчику полностью переложить риски ненадлежащего исполнения работ в целом на всех этапах контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции на единого подрядчика и тем самым снизить риск его оппортунистического поведения, начиная с минимизации риска некачественного проектирования посредством проведения тщательного и ответственного мониторинга.

Это стимулирует подрядчика предпринимать целенаправленные действия, ведущие как к повышению качества высокотехнологичной продукции, так и к сокращению затрат в процессе её производства, эксплуатации, обслуживания и модернизации, что является залогом повышения доходности предпринимательской деятельности подрядчика. В данном случае действует принцип перенесения риска, согласно которому с риском должен справляться тот субъект контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции, у которого имеется для этого больше возможностей и ресурсов.

Очевидно, что у подрядчика потенциал эффективного менеджмента в области проектирования, производства и сервисного обслуживания определённого вида высокотехнологичной продукции должен быть гораздо выше, чем у заказчика, сферой прямой ответственности которого прежде всего является формирование интегрированного потребительского запроса на такого вида продукцию. Подрядчик разрабатывает проект исходя из заданных заказчиком в интегрированном потребительском запросе технико-эксплуатационных характеристик высокотехнологичной продукции и своих ресурсных возможностей, а также с учётом того, что некачественное выполнение работ на этапе её проектирования неизбежно приведёт к увеличению стоимости на последующих стадиях производства, сервисного обслуживания, ремонта, модификации и прочим издержкам, что, согласно контракту жизненного цикла, ложится на подрядчика и не входит в стоимость контракта.

При этом размер оплаты, производимой заказчиком, может и уменьшаться, если подрядчик не обеспечивает соблюдение функциональных требований и технико-эксплуатационных параметров, определённых интегрированным потребительским запросом в отношении высокотехнологичной продукции. Такая конструкция контрактных взаимоотношений является весьма выгодной для заказчика, так как он не несёт финансовых рисков за ненадлежащее состояние высокотехнологичной продукции.

Тем самым подрядчик мотивирован на качественное выполнение работ по контракту жизненного цикла высокотехнологичной продукции, сводящее к минимуму производимые затраты на каждой его стадии. При этом приоритетными функциями заказчика становятся сосредоточение внимания на формировании интегрированного потребительского запроса как предмета контракта жизненного цикла и проведение контроля за обеспечением подрядчиком заданных таковым запросом ключевых технических и функциональных показателей высокотехнологичной продукции в процессе её эксплуатации, что в конечном итоге позволяет заказчику оптимизировать свою организационную структуру и численность кадров, а значит, снизить затраты.

В свою очередь, ведение бизнеса в формате КЖЦ высокотехнологичной продукции несёт несомненные выгоды и для подрядчика.

Прежде всего подрядчик получает долгосрочное стабильное финансирование своей предпринимательской деятельности, при котором получаемые крупномасштабные доходы за выполнение работ по контракту жизненного цикла высокотехнологичной продукции не зависят от конечного спроса, а обеспечением служат гарантированные аннуитетные платежи по контракту (при выполнении его условий). Это означает, что подрядчик не несёт риска недостаточного спроса на свою высокотехнологичную продукцию, поскольку его финансовые потоки по контракту заранее определены в течение длительного периода времени и могут быть использованы как гарантии при привлечении и обслуживании долгосрочных заёмных средств для финансирования проводимых работ на более выгодных условиях, а также в качестве обеспечения возвратности и доходности инвестиций.

Не менее значимо также и то, что заключение полномасштабного и долгосрочного КЖЦ высокотехнологичной продукции с фиксированным размером платежей определяет собой загруженность и эффективное использование в течение длительного периода времени проектных, производственных и ремонтных мощностей, персонала и иных ресурсов подрядчика, – тем самым обеспечивается устойчивое и динамичное развитие его бизнеса в целом.

Наряду с этим подрядчик приобретает и такое важное преимущество, как обладание свободой выбора способов и средств выполнения всего цикла работ в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции, начиная с самостоятельной разработки проектно-сметной документации, что мотивирует подрядчика на нахождение наиболее оптимального для него варианта достижения определённых контрактом функциональных показателей высокотехнологичной продукции посредством применения передовых проектных и технических решений, приводящих к снижению издержек.

А поскольку объём платежей заказчика фиксирован и не зависит от фактических расходов подрядчика, это определяет его заинтересованность не только в оптимизации собственных издержек на всех стадиях жизненного цикла высокотехнологичной продукции, но и в обеспечении высокого качества производимых работ во избежание потери доходных поступлений из-за несоблюдения требований интегрированного потребительского запроса заказчика на такого вида продукцию. Гибкость механизма контракта жизненного цикла и сосредоточенность осуществления всех этапов жизненного цикла высокотехнологичной продукции у единого подрядчика создают для него возможность снижения затрат на стадиях производства и сервисного обслуживания высокотехнологичной техники за счёт её качественного проектирования, применения инновационных технологий и материалов, а также посредством эффективного управления процессами на основе принципов экономии и энергосбережения.

В итоге получаемые подрядчиком преимущества при ведении бизнеса в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции способствуют укреплению его рыночных конкурентных позиций в результате обретённого опыта реализации крупных проектов.


Риски контракта жизненного цикла для его участников

Вполне очевидно, что в условиях происходящей глобальной трансформации мировой системы хозяйствования контракт жизненного цикла высокотехнологичной продукции как институт построения долгосрочных бизнес-взаимоотношений между его участниками наделён, наряду со зримыми преимуществами, также и объективно имеющими место рисками. Основные риски, возникающие в процессе реализации КЖЦ высокотехнологичной продукции, связаны с формированием негативных условий, при которых либо для одной из сторон, либо для обеих сторон договора становится невозможным выполнение своих обязательств. Причём последствия и величина возможных потерь в целом как для бизнеса заказчика, так и для бизнеса подрядчика, построенных в формате контракта жизненного цикла, станут весьма значительными уже на начальной стадии реализации договора, прежде всего ввиду необходимости создания инфраструктуры по обслуживанию и ремонту высокотехнологичной продукции и учёта этих затрат в финансовой модели стоимости её жизненного цикла. В этой связи управление рисками при реализации контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции становится для топ-менеджеров и заказчика, и подрядчика важнейшей стороной построения их бизнес-отношений.

При этом следует учитывать то значимое обстоятельство, что, обладая долгосрочным характером, контракт жизненного цикла высокотехнологичной продукции по терминологии теории контрактов является неполным контрактом, что означает невозможность исчерпывающе прописать в нём все обстоятельства протекания будущих событий.

Это объективно предопределяет усмотрение необходимости постоянно предпринимать действия по корректированию условий КЖЦ высокотехнологичной продукции и своевременному урегулированию спорных моментов, а потому не случайно, что издержки адаптации контракта могут составлять значительную величину от его стоимости. По своей природе факторы риска являются антитезой воплощения лучшей практики интеграционного построения и ведения долгосрочных устойчивых бизнесотношений между заказчиком и подрядчиком в формате «Института контракта жизненного цикла» по фабуле законов диалектики. Это может свести на нет все те преимущества, которые представляет контракт жизненного цикла высокотехнологичной продукции для его участников.

При системном рассмотрении рисков построения и ведения бизнеса в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции представляется целесообразным типологически их классифицировать на четыре характеристические группы, которые потенциально могут привести к расторжению договорных отношений между их участниками (рис.).



Так, первую характеристическую группу определяют собой риски воспрепятствования действующей системы корпоративного управления и организационного ведения предпринимательской деятельности участниками договорных отношений конструктивному и эффективному воплощению парадигмы построения бизнеса в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции (рис.).

Наличие так называемой корпоративной вуали, осложняющей установление порядка выработки и принятия стратегических решений органами корпоративного управления участников контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции, создаёт основополагающий фактор риска формирования неустойчивой базисной конструкции их бизнес-отношений, что не позволяет рассчитывать на долгосрочное позитивное развитие совместной предпринимательской деятельности. При этом заметим, что к настоящему времени в России проблема «снятия корпоративной вуали» является одной из самых дискутируемых тем в профессиональном сообществе и в деловых кругах, в том числе в связи с идеей реформирования гражданского законодательства.

В известном смысле первую характеристическую группу рисков правомерно рассматривать как системоустановочные риски участников при построении и ведении ими бизнеса в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции.

Вторую характеристическую группу составляют риски, негативным образом влияющие на стабильность и устойчивость осуществления бизнес-деятельности в формате контракта жизненного цикла высокотехнологической продукции как со стороны заказчика, так и со стороны подрядчика (рис.).

Причинами их возникновения в аспекте осуществления заказчиком бизнес-деятельности являются:
– неприемлемо низкий уровень рыночной конкуренции между имеющимися потенциальными подрядчиками;
– ограниченность ресурсов мощностей имеющихся потенциальных подрядчиков;
– несоблюдение подрядчиком определённых контрактом жизненного цикла сроков поставки высокотехнологичной продукции;
– необеспечение подрядчиком должного соответствия технических параметров работы высокотехнологичной техники, определённых интегрированным потребительским запросом заказчика;
– неадекватное реагирование подрядчика в отношении своевременного устранения имеющихся несоответствий высокотехнологичной продукции;
– сбои в работе сервисной инфраструктуры подрядчика;
– недостаточный уровень компетенций сервисного персонала подрядчика.

В свою очередь, причинами возникновения второй характеристической группы рисков в аспекте осуществления подрядчиком бизнес-деятельности являются:
– недостаточность денежных средств у заказчика для своевременного исполнения им взятых на себя финансовых обязательств (риск неплатежей) в формате выполнения контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции;
– неготовность производителей отдельных компонентов и узлов высокотехнологичной техники обеспечить их требуемое качество и выполнение соответствующих гарантийных обязательств;
– ненадлежащее состояние сервисной инфраструктуры для поддержания заданных технических параметров работы высокотехнологичной продукции в процессе её эксплуатации;
– наличие логистических проблем в организации как производства, так и сервисного обслуживания высокотехнологичной продукции.

Рассматривая вторую группу рисков, следует прежде всего остановиться на таком риске, как наличие неприемлемо низкого уровня рыночной конкуренции между потенциальными подрядчиками высокотехнологичной техники.

Несмотря на то что заключение КЖЦ высокотехнологичной продукции между заказчиком и подрядчиком потенциально даёт возможность снизить его сбалансированную стоимость в условиях рыночной конкуренции, в действительности эффективная конкуренция присутствует далеко не всегда, и, выбирая поставщика высокотехнологичной продукции, её заказчик зачастую сталкивается либо с полным отсутствием конкуренции, либо с одним-двумя предложениями. В этой ситуации одним из вариантов позитивного развития событий является так называемое создание рынка, которое подразумевает выработку и действенное воплощение стратегии в формате антимонопольного регулирования, направленной на создание, развитие и поддержку рынка производителей инновационной высокотехнологичной продукции.

В целом же реализация второй характеристической группы рисков, несмотря на возможное проведение мероприятий по их хеджированию и нивелированию, неминуемо приводит к возникновению существенных проблем в производственных процессах, нарушению финансовой стабильности и иным негативным последствиям для бизнеса «пострадавшей» стороны контракта жизненного цикла. А пренебрежение, равно как и неадекватная реакция на такие события «виновной» стороны, влечёт за собой возникновение антагонистических противодействий, вследствие чего вместо развития конструктивного взаимодействия участники контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции окажутся вовлечёнными в «бескомпромиссную борьбу противоположностей» за бесперспективный поиск «иллюзорного единства» в контексте достижения сугубо собственных интересов.

В известном смысле вторую характеристическую группу рисков правомерно рассматривать как предпринимательские риски участников при построении и ведении ими бизнеса в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции.

Третью характеристическую группу составляют риски, негативным образом влияющие на формирование равно как у заказчика, так и у подрядчика эффективной организационной (корпоративной) культуры, нацеленной на постоянное совершенствование и повышение эффективности их деятельности в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции – как ответ на глобальные тренды и вызовы современной мировой экономики (рис.).

Возникновение таких ситуаций становится вполне вероятным при нахождении менеджмента участников контракта жизненного цикла в так называемой зоне комфорта, что порой обусловлено, как это ни покажется на первый взгляд парадоксальным, стабильным и устойчивым состоянием бизнеса. Своего рода почивание на лаврах порождает собой артефакты анахронизмов иерархической культуры, что ведёт к прекращению непрерывного поиска совершенствования управленческих решений, проектных замыслов и процессных моделей бизнес-деятельности, а также к утрате видения альтернативных инновационных технологий и материалов, получающих применение в производстве и обслуживании высокотехнологичной продукции.

Неизбежным следствием такого положения дел является снижение конкурентоспособности и заказчика, и подрядчика, которые взаимодействуют в формате КЖЦ высокотехнологичной продукции.

Все компании в мире, имеющие сколько-нибудь длительную историю, не раз проходили через такой ответственный этап в своём развитии, как смена парадигмы ведения бизнеса. Для тех, кто не смог адаптироваться к новым условиям, это всегда заканчивалось трагично: не спасали ни былая слава, ни годы доминирования на рынке, ни государственная поддержка, ни безупречная репутация лидеров компании. Успешные же компании, восприняв дух перемен и сумев всецело и эффективно принять новые корпоративные ценности, закладывают тем самым основу своего будущего процветания, а не сползают к тщетным попыткам выживания.

Тем самым необходимо отчётливо осознавать, что взращивание отвечающей современным вызовам и трендам организационной (корпоративной) культуры требует и значительного времени, и приложения незаурядных усилий участниками контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции. При этом должный эффект может оказаться сразу и не вполне очевидным, поскольку в основе успешности проведения управленческих преобразований лежит решение сложнейшей задачи: скоординированная трансформация организационной (корпоративной) культуры участников контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции к обретению корпоративных ценностей, определяющих их ориентированность на построение долгосрочных и взаимовыгодных бизнес-отношений.

Отвечающая лучшим практикам организационная (корпоративная) культура является для участников КЖЦ высокотехнологичной продукции мощным стратегическим инструментом, позволяющим им ориентировать своих сотрудников на восприятие ценностных установок и достижение поставленных сбалансированных целей в формате долгосрочного и эффективного развития установленных бизнес-отношений.

Формирование и укрепление организационной (корпоративной) культуры – непростой и длительный процесс, требующий системного приложения значительного усердия. Вместе с тем этот процесс увлекательный, творческий и в конечном итоге дающий радикальное и согласованное повышение рентабельности, конкурентоспособности и клиентоориентированности для обоих участников контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции. В противном случае возникает, а в последующем и реализуется едва ли не самый основной риск расторжения бизнес-взаимоотношений участников контракта жизненного цикла, обусловленный несоответствием их организационной (корпоративной) культуры ценностным основам построения предпринимательской деятельности в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции.

В известном смысле третью характеристическую группу рисков правомерно рассматривать как риски неадекватного состояния организационной (корпоративной) культуры участников при построении и ведении ими бизнеса в формате КЖЦ высокотехнологичной продукции.

И наконец, четвёртую характеристическую группу рисков, которая в равной степени относится как к заказчику, так и подрядчику, взаимодействующим в формате контракта жизненного цикла высокотехнологической продукции, составляет недостаток высококвалифицированных кадров, мотивированных на поиск новых потенциальных возможностей для развития своего интеллектуального и творческого потенциала (рис.).

В определённом смысле эта четвёртая характеристическая группа рисков является логическим следствием первых трёх характеристических групп рисков. Многие эксперты в области системы менеджмента качества рассматривают четвёртую характеристическую группу рисков всё более определяющей, поскольку в условиях наступления эпохи IV промышленной революции, при которой скорость появления и внедрения принципиально новых технологических новаций выросла в десятки и сотни раз по сравнению с концом прошедшего столетия, главным ресурсом и системообразующей движущей силой ведения бизнеса выступает не материальный и финансовый капитал, а интеллектуальный потенциал.

Таким образом, приоритетным для участников контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции должно являться обретение высококвалифицированных мотивированных специалистов, которые способны образовать управленческую элиту, генерирующую и реализующую инновационные замыслы на основе построения системы командного лидерства.

Несвоевременное реагирование участников КЖЦ высокотехнологичной продукции на внешние и внутренние вызовы, непроведение ими системного поиска альтернативы устаревшим моделям управления и ведения предпринимательской деятельности и, наконец, их пренебрежение в отношении создания корпоративной социокультурной среды, что в целом свидетельствует об отсутствии должного диалектического понимания настоятельной необходимости смены парадигмы бизнес-мышления, неминуемо приводят к оттоку высококомпетентных, творческих и амбициозных сотрудников, для которых самореализация собственных идей превышает такие мотиваторы, как стабильная занятость и финансовое вознаграждение.

Открытый рынок труда благодаря развитию информационных систем предоставляет таким мотивированным специалистам широкие возможности для их трудоустройства. Потеря таких сотрудников неминуемо отрицательно скажется на рентабельности, конкурентоспособности и клиентоориентированности участников контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции, а следовательно, поставит под угрозу и собственно их существование. В известном смысле четвёртую характеристическую группу рисков правомерно рассматривать как компетентностно-управленческие риски участников при построении и ведении ими бизнеса в формате КЖЦ высокотехнологичной продукции.

Рассмотренные четыре характеристические группы риска, по сути, могут привести к реализации не только основного риска – расторжения бизнес-взаимоотношений между участниками контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции, но и к последующей за тем стагнации бизнеса как заказчика, так и подрядчика высокотехнологичной продукции. В этой связи главной задачей участников контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции является обеспечение ими на протяжении всего времени действия контракта диалектического развития бизнес-отношений, с одной стороны, посредством сохранения и увеличения тех преимуществ и выгод, которые дает этот контракт, а с другой – путём совместного, своевременного и адекватного реагирования на возникновение тенденций, способствующих реализации рисков расторжения договорных отношений.


1. Валинский О.С., Посадов И.А., Скрябин И.Н., Тришанков В.В. Институализация парадигмы построения бизнеса в формате контракта жизненного цикла // Пульт управления. – 2018. – № 3 (37). – С. 46–51.
2. Валинский О.С., Посадов И.А., Скрябин И.Н., Тришанков В.В. Нормативно-правовая адаптация договорных отношений в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции: проблемные вопросы и видение их решения // Пульт управления. – 2018. – № 4 (38). – С. 54–59.
3. Валинский О.С., Посадов И.А., Скрябин И.Н., Тришанков В.В. Концептуальные основы формирования интегрированного потребительского запроса как предмета контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции // Пульт управления. – 2019. – № 1 (39). – С. 34–37.
4. Валинский О.С., Посадов И.А., Скрябин И.Н., Тришанков В.В. Концептуальные основы определения оценки стоимости жизненного цикла высокотехнологичной продукции // Экономика железных дорог. – 2019. – № 2. – С. 26–32.
5. Валинский О.С., Посадов И.А., Скрябин И.Н., Тришанков В.В. Диалектика построения бизнеса в формате «Института контракта жизненного цикла» // Пульт управления. – 2019. – № 3 (41). – С. 18–23.
6. Валинский О.С., Посадов И.А., Скрябин И.Н., Тришанков В.В. Парадигма построения бизнеса в формате контракта жизненного цикла как ответ на глобальные вызовы и тренды современной мировой экономики» // Пульт управления. – 2019. – № 4 (42). – С. 38–45.
7. Валинский О.С., Посадов И.А., Скрябин И.Н., Тришанков В.В. Как заказчики и подрядчики должны строить бизнес в формате контракта жизненного цикла высокотехнологичной продукции // Пульт управления. – 2019. – № 5 (43). – С. 38–45.